Jei jūs verslininkas, kūrybinio ar komercinio projekto autorius, galbūt tik ruošiatės juo tapti, pagrindinis sprendimas, kurį jums teks priimti, – pasirinkti savo auditoriją.

 

KLIENTO PORTRETAS

Prieš startuojant būtina apsispręsti su veiklos niša ir potencialių klientų kriterijais – į ką jūs kreipiatės, kam skiriate savo paslaugas ir prekes, ką norite matyti šiame sąraše.

Konsultavimo praktikos dėka, aš supratau, kad klientus būtina rinktis apgalvotai, dėl jų pačių ir savo gerovės. Gerai pagalvoti ne tik apie tuos, kam aš ketinu teikti savo paslaugas, bet ir apie tuos, kas negali būti mano klientais, „sekėjais“, ko aš atsisakysiu, nesusigundydama jų asmeninėmis savybėmis, užsispyrusiais prašymais ir pažadais dosniai atsilyginti.

Taip, jūs teisingai supratote – ne visiems klientams reikia sakyti „taip“. Pažeisdama įprastą verslo dėsnį, tvirtinu, kad klientas ne visada teisus ir ne kiekvienas klientas yra jūsų. Jei jus pasirinksite patį lengviausią kelią – nefiltruoti klientų, kad tik būtų ir mokėtų, aš jus patikinu, labai greitai jūs pajusite, o po to ir suprasite, kokią sunkią naštą užsikrovėte.

 

NORITE PASIEKTI SĖKMĖS – MOKYKITĖS SAKYTI „NE“

Egzistuoja įvairios situacijos, kuriose verta ar net būtina sakyti „ne“.

1.Klientas užsispyręs reikalauja garantijų ir permeta visą atsakomybę jums.

Reikia būti sąžiningu – 100-procentinių garantijų negali duoti niekas, niekam, niekada.

Net jei jūs populiarus dainininkas su profesionalia palaikymo komanda, tai dar nereiškia, kad būtent jūsų daina iš naujojo albumo taps hitu №1. Net aukšto lygio ekspertas negali žinoti visko ir gali klysti. Ir tai normalu. Net už savo mylimą vaiką jūs negalite nueiti jo gyvenimo kelio ir apsaugoti nuo klaidų.

2.Кlientas nori to, kas neatitinka jūsų sugebėjimų, galimybių ir vertybių.

Jei klientas reikalauja iš jūsų stebuklingos strategijos su garantija, kad ji atneš jam milijonus artimiausiu metu, ir jūs suprantate, kad tai nerealu, tada iškart sakykite jam „ne“.

Jei jūs rašote į savo tinklaraštį „kopiraitingo“ tema, organizuojate rašytojų kursus, dirbate redaktoriumi leidykloje, tai nereiškia, kad jūs privalote parašyti kiekvieną žodį už savo klientą jo būsimąjam bestseleriui. Visų pirma, tai neįeina į jūsų tiesiogines pareigas, o antra, tai ne jūsų tikslas.

Jei kas nors tikisi, kad per naktį iš Pelenės taps puotos karaliene ir ateina su tokiu užsakymu – pasakykite tiesiai, kad jūs – ne Fėja-krikštamotė ir ne Haris Poteris, o fantastika – ne jūsų veiklos sritis.

3.Klientui jau buvo suteikta pagalba konkrečiu klausimu.

Jei jūs dirbate paslaugų sferoje, teikiate konsultacijas, tuomet galite ramiai sakyti „ne“ žmogui, besikreipiančiam vienu ir tuo pačiu klausimu, į kurį atsakymą jis gavo anksčiau, jam jau buvo suteikta pagalba tuo klausimu.

4.Klientas kreipiasi trečio asmens vardu.

Kai ateina ir prašo padėti vyrui, žmonai, vaikams, mamai, tėčiui, draugui arba atveda juos už rankos, reikia atsisakyti ir paaiškinti, kad tai nekorektiška. Galima dirbti tik su tais, kas kreipiasi pats, savo iniciatyva.

5.Klientas nepaiso etikos, negerbia asmeninės erdvės ir teisių.

Niekada nesitaikykite prieš savo valią. Kai tik jūs pajutote pozityvo ar negatyvo gaidą – pasitikėkite savo pojūčiais. Nereikia sakyti „taip“, jei jūsų širdis, jūsų intuicija sako „ne“. Jei besikreipiantys žmonės jus vargina, sukuria fiziologinį, energetinį ar psichologinį diskomfortą – mokykitės sakyti „ne“.

Kartą viena užsispyrusi dama įnirtingai siekė mano palankumo ir norėjo gauti mano nemokamą paramą, turėti prieigą prie manęs bet kuriuo metu ir bet kokiu klausimu. Viskas prasidėjo pataikavimu, pagyromis, pereinančiomis į nesibaigiančius skundus ir prašymais padėti. Aš kantriai taikiausi, o vėliau, kai ryžausi ir atsisakiau tai tęsti, mano adresu pasipylė visiškai neadekvačios pretenzijos ir užuojautos paieškos socialiniuose tinkluose, draugų būreliuose.

Ar buvo užuominų, kad viskas taip atsitiks? Žinoma. Tačiau dėl patirties stokos aš sąžiningai stengiausi padėti visiems ir be išimties, dažnai dariau tai nemokamai.

Kai situacijos ėmė kartotis, aš susimąsčiau – ar reikalingas man toks klientas, ar aš noriu, kad tokie žmonės ateitų į mano programas, seminarus ir savo negatyvia energija nuodytų visą grupę, kuri po užsiėmimų pasisako „prieš“ tokį bendrakeleivį? Suprantama, ne.

Prisiminkite, kad kai jūs pasirinkdavote nusivylusį, panikuojantį ar bandantį iššaukti gailestį klientą, jūsų tolimesnė sąveika, jūsų bendravimas buvo toks pat įtemptas ir nuostolingas. Juk taip?

6.Кlientas atima iš jūsų asmeninį gyvenimą ir laisvą laiką.

Visas papildomas darbas privalo būti apmokamas. Tačiau gerai pagalvokite, ar verta visu 100% įsitraukti į darbą. Papildomas krūvis visada atsilieps jūsų sveikatai, santykiams su artimais žmonėmis. Jokie pinigai, dovanos, pataikūniškos liaupsės jūsų adresu negalės to kompensuoti.

7.Кlientas negali sumokėti už jūsų paslaugą ar prekę.

Versle viskas struktūrizuota pagal naudos principą. Abi pusės nori vieno ir to pačio. Todėl čia nėra vietos lyriškiems nukrypimams.

Jei žmogus negali ar nenori sumokėti, ima derėtis, siūlyti neadekvačius mainus, bando iššaukti gailestį ar kaltės jausmą, stumia jus į nepatogią padėtį – be jokių abejonių ir apgailestavimų atsisakykite iškart.

 

KĄ JUMS TAI DUOS?

Visų pirma, pas jus atsiras daugiau laisvo laiko – pati didžiausia prabanga. Jūs galėsite išsaugoti savo asmeninę energiją, sveikatą ir pinigus.

Antra, jūs galėsite susikoncentruoti į klientus, atitinkančius jūsų poreikius ir galimybes, kuriems jūs realiai galite padėti. Taip jūs garantuosite sau pasitenkinimą darbo procesu ir pageidaujamas pajamas.

 

KAIP TEISINGAI PASAKYTI „NE“

Tiesiog dabar, nieko nelaukę, parašykite:

1.Кokias savybes privalo turėti jūsų klientas, pirkėjas, „sekėjas“, fanas? Jūs tinkate vienas kitam? Kuo?

2.Кokias savybes turi nepageidaujami klientai? Su kuo jūs nedirbsite, nebendrausite jokiomis sąlygomis?

3.Apgalvokite ir iš anksto paruoškite savo „atsisakymo paketą“.

Parašykite elektroninį laišką, pasidarykite jo kopiją ir išsaugokite. Reikalui esant jums tereiks įrašyti į jį besikreipiančio žmogaus vardą, pavardę ir tuomet galėsite greitai išsiųsti savo atsakymą.

Savo laišką pradėkite nuo padėkos už dėmesį, pasitikėjimą, vėliau praneškite apie atsisakymą. Galite paaiškinti priežastis, galite neaiškinti – tai jūsų teisė. Pabaigoje pradžiuginkite žmogų, nuteikite pozityviai, duokite keletą rekomendacijų, kaip jis galėtų savarankiškai sau padėti, naudodamasis jūsų nemokamais resursais, arba parekomenduokite kreiptis į kitus specialistus.

Nebijokite sakyti „ne“, argumentuodami tuo, kad taip jūs siunčiate savo potencialius klientus konkurentams. Jums nereikalingi visi klientai, „sekėjai“, fanai. Jums reikalingi klientai, atitinkantys jūsų tikruosius tikslus, vertybes ir realias galimybes. Tik taip jūs galėsite būti maksimaliai naudingu ir sėkmingu.

© IS